Beïnvloeden en overtuigen

Zet de televisie aan, kijk op internet, sla de krant open, het nieuws wordt gedomineerd door omgangsvormen. Respect, normen en waarden en welke toon sla je aan. Kun je nu wel of niet ‘doe eens normaal man’ tegen de Minister-President zeggen? Er ontstaan allerlei – in mijn ogen wat vreemde - discussies over gewoon taalgebruik. Betekent dit dat je alles kunt zeggen tegen een CEO en je manager of niet? Ik durf het wel te proberen, ik heb een uitermate sympathieke manager. Het probleem is dat hij al normaal doet. En tegen een klant? Het lijkt me niet dat je hiermee vrienden maakt, laat staan business genereert. Of tegen een deelnemer aan een assessment? Dan ga je toch wel over grenzen heen.

De verpakking van een boodschap is voor veel functies zeer belangrijk. Ik vermoed dat de ‘doe-eens- normaal- man -stijl’ meestal niet effectief is, tenzij het een afleidingsmanoeuvre is van de inhoud. Veel functies vereisen goede relationele vaardigheden en dan gaat het niet alleen om eloquentie. Het nieuwe leidinggeven doet hier sterk een appel op, maar ook het nieuwe werken. Daarbij denk ik vooral aan het verkrijgen en onderhouden van relevante netwerken, het verbindend kunnen zijn, je in anderen kunnen verplaatsen e.d. Hoe mensen beïnvloeden en overtuigen is bij uitstek goed te meten in assessments. Wij kijken dan allereerst naar de persoonlijkheidsstructuur van een deelnemer. Betreft het bijvoorbeeld een open of gesloten persoonlijkheid? Is iemand extravert? En in kern gevoelig van aard? Of heeft de deelnemer de onafhankelijkheid en distantie om afstand te bewaren en tot een objectief en kritisch oordeel te kunnen komen? Rollenspelers (zeker de ervaren trainingsacteurs) kunnen kandidaten goed triggeren om gewenst en ongewenst gedrag naar boven te laten komen.

Het belang van goede relationele vaardigheden en het omgaan met irrationele processen binnen organisaties wordt naar mijn idee vaak onderschat. In deze sfeer kunnen veel onnodige problemen onstaan die voorkomen hadden kunnen worden. De investering van een assessment weegt dan ruimschoots op tegen de schade die relationeel horkerige personen in een organisatie kunnen aanrichten.